要过人，别过分

要过人，别过分

文/何飞鹏

有个秘密在我心中藏了许多年，从此我知道自以为聪明绝对是灾难，也知道力不可使尽、势不可用绝，在精打细算之余，应给对手留些余地。如果让自己的贪婪恣意横行，一旦跨越了对方的红线，一切算计都会变成镜花水月。

事情最开始源于一个同事曾经说的一句话，它让我思前想后，琢磨再三，久久不能忘怀。

那时公司正在洽谈一桩生意，而我是谈判代表，标的是一本创办很久的刊物。创办人因年事已高，不想再做，询问我们公司是否愿意接手。这本刊物是我感兴趣的类型，而且与集团内的现有产品有互补效果，所以我使出浑身解数以期谈成此案。

对手是个单纯、善良的经营者，而且真心诚意想卖掉这本刊物，因此谈判尚算顺利，最后只剩价钱。而我则费尽心思，希望用最低的价钱让公司得到最大的效益。就在这个时候，一个同事开玩笑地对我说：“你不要把人家欺负得太过分！”听了这话，我当场愣住。为什么同事会这么说呢？难道我努力把价格谈低有错吗？我不愿追问同事这样说的原因，我只能仔细地解析整个谈判过程，试图给自己一个答案。

首先我确定，对手真的是个好人，他真的想把手上的杂志卖掉，也没有要借机捞一笔的意思，所以几乎对我提出的所有说辞都没有意见，他只求尽快结束这次谈判。其次，我也确定，我比对手精明太多了，心思也复杂得多，我不断地测试他的成交底线，也不断地尝试各种方法、找各种理由压低价格，而且一再得逞。想完这两点之后，我开始觉得我的同事说得有道理，我确实在利用对方的单纯、善良，然后不择手段地“算计”对方。

我并没有错，因为我没有图谋己利，我是在为我的公司争取最大的利益，我所有的努力都是一个专业经理人合理而必要的作为。只是这个作为在旁人眼中可能做得“太过”，就连我的同事都会用开玩笑的口气提醒我别太放纵，别步步紧逼。

我开始精算购买价格的合理性，我发觉其实我已经谈出了一个不错的价格，只不过我觉得还有降价的空间，才会锲而不舍地持续议价，我是真的“太过”了。

确定我自己正在做“赶尽杀绝”的事后，我决定放手，就此与对方签约，达成协议。没想到这位看来单纯、善良的对手在知道我不再杀价之后，缓缓地告诉我：“还好你自动停手，否则我已下定决心，如果你再得寸进尺，我就不谈了，不论你出多少价钱，我都不卖给你了！”

看似单纯、温和的人，其实已饱经世故、看透世情，只有愚昧的我还自以为聪明，觉得有机可乘。我差一点丢掉一个机会，更差一点把自己变成一个狡诈、丑陋的笨蛋。在千钧一发之际，我侥幸得到了一个双赢的结局。

这个秘密在我心中埋了许多年，一方面，我悟到了自己的局限，另一方面，它也让我知道，凡事不能太绝。让自己那点“聪明”无限上纲，表面看是自己掌握了主动，在抢占地盘，但很可能功亏一篑。