卷烟销售调研报告

第1篇：卷烟销售调研报告

为进一步掌握春节过后长泰卷烟市场情况，保证卷烟销售工作稳步上升，根据工作安排，福建长泰烟草公司于3月6日-8日对长泰辖区的卷烟市场状况进行调研，以便今后更好地为客户提供服务，满足零售客户需求。以下是调研的具体情况：

(一)调查时间：

为期三天：3月6日--8日。

(二)调查方式：

采取抽样调查的方式进行，通过客户经理与零售客户进行深入交谈、盘查客户库存量及询问消费者等进行收集各项信息。

(三)调查对象：

2月份销售下降的客户，共75户，各片区15户，要求含概各星级客户。根据各片区实际情况，最终调查2星客户2户，3星20户，4星37户，5星16户。

(四)调查内容：

主要有收集近段卷烟市场情况、了解零售客户的销售情况和库存情况、货源满足情况、零售客户销量下降原因等，便于客服中心采取有效措施，稳定节后卷烟销售。

经过为期三天对75户销售下降客户的调查了解，影响到他们销量主要是：

(一)从客户库存情况分析：通过对三天的市场调查所到的数据及客户的实际销售情况来看，节后卷烟市场库存表现为省产一二类卷烟、省外三四类卷烟库存量较多，部分省外卷烟品牌如红金龙、红旗渠等出现滞销。在75户走访调查过程中，有53户客户仍有不同程度的库存，其平均库存量高于日常的卷烟库存量1-1.5倍，主要库存是省产一、二类狼及省外三四类卷烟如红金龙、红旗渠、红山茶、娇子等等。

(二)从当前卷烟价格行情分析：受公司货源投放策略的影响，省外货源价格出现下滑，如中华系列的卷烟，由于节后公司货源加大投放量，加之礼品烟市场回流，导致该品牌价格急剧下滑。另外，据客户反映省产狼系列除古田狼外大部分品牌，出现倒挂价，严重影响卷烟价格以及扰乱卷烟销售市场秩序。

(三)从乱渠道卷烟情况分析：节后期间卷烟市场高档烟市场有所回落，但中低档烟仍较为活跃，调查中，在与客户的交流中了解到辖区市场有部分乱渠道卷烟流入，且各档次都有，如省外广东红双喜、专供中华、专供小熊猫、阿诗玛;省内沉香狮、富健狮、古田狼、豪情狼等品牌，其中省外的'阿诗玛铺货面较广，对同价位品牌销售影响较大。

(一)2月份长泰卷烟销售情况表

(二)2月份卷烟销售分析

2月份长泰卷烟销售4097.8件，同比增长2.05%，但离该公司计划增长3.1%还有一定距离。综合本次调查分析情况，我们得出影响2月份长泰卷烟销售增长的原因是：

1、社会库存因素。从调查所得数据，当前有70.7%的客户社会库存量超过周转数1-1.5倍。据了解，构成卷烟库存的主要原因一是担心一、二类狼货源供应再次限量，从而都增加库存;二是客户缺乏卷烟销售经验，高估节日消费能力，加上消费者对省外卷烟认知度低，省外品牌周转慢，从而导致库存量较大。

2、经济环境因素。据调查，受金融危机的影响，兴泰开发区有50%以上的工厂业务量减少，15%的工厂处于半停业状态，从而使得一些外来打工者都回乡，或者处于半失业状态，消费能力和水平都下降。

3、货源供应因素。一是福建省产三、四类卷烟无法满足市场需求;二是五类烟吉庆狮被整合，前门只投放农村市场，富健狮限量供应，造成这档次的主销品牌无法满足消费者需求。而所腾出的市场空间，其它同档次品牌受口味等因素影响一时无法完全替代，从而给假、乱渠道卷烟烟带来市场机会，最终影响到卷烟销量。

4、客户订货率因素。2月份应订客户4112户次，实订客户4004户次，因库存与资金因素，订货成功率97.37%。虽然完成省、市公司下达97%的目标，但如果订货成功率100%算，每户次按一次25条订货计算，108户次就可以多订54件，这样2月份的销售量就可以达到4151件，就可以完成增长3.1%的目标。

5、礼品烟回流因素。随着春节的远去，一些礼品烟开始回流市场，从而占领了部分卷烟市场。据了解，礼品烟以一类为主，如中华、软灰狼。

1、强化客户经理拜访力度，加强对客户的经营指导。通过强化客户经理的拜访力度，加强对客户的销售指导，根据不同客户的实际库存量、销售特点，结合市场分析结果，帮助客户合理安排卷烟订购，对于脱销品牌增加订购量，滞留品牌帮助客户出谋划策，消化滞销品牌。

2、加强省外重点品牌的推介。通过销售数据分析，了解到红金龙是近期省外烟下降幅度最大的品牌，以红金龙为突破口，引导客户做好上柜及销售。

3、做好新品牌的上市宣传。新品牌上市无疑是销售促进的良机，对此，以泰山、庐山、小熊猫等新品上市为契机，以上柜增量为目标，加强引导上柜。

4、及时做好限量调整。及时跟踪客户的限量情况，对于限量不能满足应及时做好调整，特别要关注月限量在3件的小户，节后星级提升，紧俏货源增加，提高了他们的购买能力。

5、加强市场清理。加大对市场的清理力度，减少乱渠道卷烟对市场的冲击，重点清查重点销售户，为卷烟销售扫清障碍。

6、保证订货成功率。受到节后销售淡季的影响，卷烟周转较慢，客户库存增多，容易忘记或忽视卷烟订货，对此，加强对客户的提醒，以下午电话提醒为主进行重点跟踪提醒，保证客户的订货成功率。

7、继续加强对销售异常户的跟踪和加大对卷烟市场信息的收集，对存在问题，及时反馈。

第2篇：卷烟销售调研报告

为了准确掌握社会库存，把握市场动态，了解市场真实需求，收集客户对市局卷烟投放的意见和建议，从而更好地培育全国性卷烟重点骨干品牌，同时总结今年"两节"期间县卷烟销售市场存在的利与弊，为今后的工作积累经验，从而优化卷烟销售市场，提高卷烟的销售水平，以及客户的盈利水平。山西偏关县营销部按照市局的要求，对辖区范围内各零售户的卷烟结构、品牌、库存等展开了调查。

一、卷烟销售分析

1、随着我国经济的不断增长，人民的生活水平也渐渐改善了，消费者对卷烟的需求档次也逐渐提高了，因此，呈现出一、二类烟大幅增加，三、四类烟增加10%以上，只有五类烟销量下降的现象。

2、为了培育全国性卷烟重点骨干品牌，市局对各个品牌卷烟的投放量的差异，同样也造成了上述现象的产生。

从社会库存看，偏关县社会库存主要集中在三、四类烟上，占了总库存的75%以上，造成这一结果的主要原因是客户对消费者对卷烟的需求档次了解不够。在"两节"期间，消费者与往年相比对卷烟的消费档次有了很大的提高，对于年轻消费者，大多数选择"芙蓉王"、"云烟（福）"、"云烟（紫）"作为节日用烟，而那些烟龄较大，以前消费四类烟的消费者也在节日期间提高了档次，因此造成了上述现象。

社会库存较大的五个品牌分别是"芙蓉王"、"云烟"、"红旗渠"、"红金龙"、"庐山"。其原因主要是平时这五个品牌的卷烟都是市场上畅销的品牌，而又加上正逢"两节"期间，客户对这几类卷烟的需求预测太大，造成了大量库存的产生。而库存最大的`业态客户主要是食杂店，这主要是由于偏关县业态类型主要以食杂店为主。从销售数据可以看出：辖区老营、水泉一带的客户卷烟销售波动明显，客户由原来的中、小型客户大都数变成了大、中型客户。波幅明显，卷烟购进明显加大。

二、客户满意度调查

通过调查，客户对烟草公司的服务大都很满意，主要包括货源供应满意度、对"四员"服务满意度、投诉处理结果满意度及客户盈利情况。

根据市局要求，客户经理每月对辖区客户进行满意度调查，辖区零售户满意度综合评价为98。41%。其中客户感到最满意的是偏远客户送货服务周到，送货人员能及时把货源送到客户手中；感到最不满意的是部分偏远农村客户对电子结算不满意。

三、当前卷烟销售工作中存在的问题和建议

笔者认为，当前工作中，卷烟销售完成和培育品牌均有一定程度的差距。究其原因，主要是外出打工人数日渐增多和节前的需求两旺市场造成节后的惨淡经营。

面对这些现状，我们应借助"品牌效应"，加大对品牌的宣传力度，提高品牌知名度，让消费者进一步了解品牌的优点和亮点。

结合本辖区情况，笔者认为应该对本地政府拉动内需所采取的措施（如修建高速路、改造机场以及拟投资开工的大型工程项目等）和行业政策导向对卷烟销售的影响，并根据有关情况对今后的卷烟销售前景做出预测与分析。

第3篇：卷烟销售调研报告

按客户订单组织货源是国家局提出来的针对我国卷烟逐渐走向市场化运作、真正以市场为导向的重要的一步。这一措施的提出充分说明了国家局认识到市场需求的变化对于卷烟销售预测和工业企业生产计划的安排所起到的重要作用。

过去以计划指令为依据安排工业企业生产，再以指标分配落实到各省市地区，卷烟销售实行的是以产品为核心的经营理念。而面对未来即将放开的烟草行业，如何实现我国烟草企业的成功转型是当前乃至未来一个阶段内摆在我们面前的首要难题。既然转型必定要转向大家都普遍认同的游戏规则方向中去。正如当初我们加入wto时，其他行业所面临的困境一样，要么转型，实现与国际接轨，要么在竞争中被淘汰。面对无法回避、不可逆转的形势，我们惟有主动寻求自我转变，才是在未来残酷竞争中生存下来的唯一途径。国际上的企业经营理念早已实现了从以产品为核心向以消费者为核心的转变。我国烟草行业在专卖体制的保护伞下，是未被真正市场化的领域之一，我们应当利用现在存在保护伞的有利局势，尽快实现转变，为未来的巨变积极做好准备。按客户订单组织货源就是我们要实现转变的过程中必不可少的一步，它为我们实现需求预测真实化，生产计划市场化，以客户为产品生产的围绕点奠定了坚实的基础。

可是目前按客户订单组织货源还存在不少问题，归结起来有以下几点：

一、基层单位和客户经理对于按客户订单组织货源工作的意义认识不足。不少客户经理认为按客户订单组织货源工作只是国家局制定出来的一项临时措施，作为市场化口号中的一种形式，过一阵子就会过去，而没有将其作为一项长期工作进行落实，因而只是敷衍了事，得过且过。

二、卷烟零售户对于这项工作的认识存在偏差。多数零售户认为我们的工作增加了他们的负担，比如每半月一次的客户台账的填写，部分客户对于我们这项旨在了解客户需求和社会库存的工作就存在某种程度的不理解，认为我们只是搞虚的，做没有意义的事。

三、数据搜集工作浮于表面，真实性难以确保。由于态度认识上的掉以轻心，不少客户经理及基层工作人员对于数据的真实性和合理性不加考虑，在根本没有进行充分市场调查的基础上，只是随便填写，自己编造数据，为了追求指标的美观和谐，生拉硬凑数据，导致上层机构在下一环节的需求预测工作中出现数据的更大偏差，长此以往，搜集的数据与市场真实状况的背离程度将越来越大，那么我们国家局花大力气，下大决心出台这个措施的意义就丧失了。

治病要对症下药，我们解决问题也得要有针对性。

首先，我们要组织客户经理和基层工作者认真学习国家局文件的精神，召开专项研讨会议，充分理解国家局出台这项措施的意义和目的，鼓励大家提出自己的想法意见，从认识上找问题，从思想上解决问题。特别是客户经理，他们是我们商业系统战斗在业务一线的坚实力量，他们的工作热情直接决定着我们每一项工作的最终落实情况。我们必须在思想上取得统一认识。

其次，我们要对我们的卷烟零售户加以正确引导，通过客户经理的耐心解释和晓以大义，让他们了解我们开展的工作正是为了他们更好的经营，使我们的卷烟零售户能配合到我们的工作中来。对于部分一时难以说服的客户，我们不可心急，要注意工作的长期性和持续性，通过周边其他卷烟零售户的带动示范作用，逐渐将其感化。

再次，确保数据搜集的准确性和可靠性。我们所要搜集的是那些能真实反映卷烟销售市场状况的`数据，这样的数据才具有参考价值和核算的意义，这样的数据才能使我们更好地把握市场动态，以便我们及时做出应对措施，避免出现大的波动。对于每一个数据的录入，一是要我们的客户经理和基层工作者从责任上加以重视，二是做好审核监督复查工作，最好每一段时间能对以往数据做一简单梳理工作。

当然，目前按客户订单组织货源工作的落实情况还存在一些一时难以解决的问题，比如，由于计划生产的背景下，某个品牌在甲市场货源紧张，而在乙地却严重滞销，成了沉重的任务包袱。毕竟这项工作刚刚起步，毕竟计划生产的历史问题很难短期解决，对于供求之间的不平衡是难以避免的，然而大的调整已经出现，未来的大门已向我们敞开。按客户订单组织货源是一项尊重市场具有重大改革意义的工作，我们不希望这一重大举措最终成为一个空口号，我们希望它走得更好，走得更远，并一直拓展延伸下去，成为我们烟草行业改革征途当中鲜明的一笔。