如何有效管理代理商

一、用"薪"管理

代理商的业务人员的`工资大多是一月多少底薪，然后再加上业务提成就完事了，这样不十分科学，虽然代理商是小企业，可是在薪金方面必须要向大企业学习，把薪金进行多种分割，这样不但能更好的管理业务人员，还能体现公司的人文关怀。比如，把工资分割成，底薪，提成，出勤，交通，保险，事故，通讯，甚至于房子补贴费，让业务人员感到倍受关心，在夏天的降温费和冬天的取暖费等等，这样让业务人员感到不是就职于一个随时拔腿就跑的小公司。而是一个对未来十分充满期望的公司。

二、用"心"管理

在现代的经营管理中，人性化管理已越来越多的被各企业在管理中广泛应用，人非草木，做为代理商和自我的业务人员朝夕相处，古话：遥远知马力，日久见人心，所以做为管理者必须要对下头的人处处关心，无论是工作中的困难，生活中的事情都要做到心中有数，要为业务人员做坚强的后盾，让他们在一线工作中时时有靠山，有安全感，并能在实际工作给足业务人员的面子，让他们感到他们和公司永远是一体。

三、学习管理

在现代的营销竞争中，没有必须的市场营销知识，可能光凭人头熟，能说会到是不行的，所以不论是经销朋友还是业务人员都必需在工作中努力的学习，遇到问题要用科学的方法来分析和研究，光凭吃苦耐劳和小聪明是不行的，还需要有必须的营销知识背景，很多大的企业都经常对员工进行知识培训和知识竞赛活动，来提高员工的个人素质，所以让代理商朋友成为"学习型"代理商和"|学习型业务人员"对整个经营实体是有很大帮忙的。

四、酒桌会议

开会我们一般就会想到，宽敞明亮的会议室，整齐有序的桌椅板凳，管理者说话，底下的业务人员都在做工作笔记，全场谨然有序。做为代理商在这一点上不定要要学大企业，而把工作会议开到酒桌上可能效果会更好。在酒桌上，大家会十分放松，古人云：酒后吐真言。而做为管理者能和自我的业务人员在一个桌上喝酒猜拳，一下会使业务人员感到老板十分随和，工作中的酸甜苦辣都会边喝酒中边讨论，上下级的交流，在零距离中是最真实的，在中国很多生意是在酒桌上做成的例子比比皆是，是不争的事实。

五、出路管理

代理商的业务人员，大部分年轻人是有梦想和事业心的，他们会在不断的工作中学习与成长，因次做为业务人员的管理者，应进取鼓励他们成长，大部分业务人员都有着同一的梦想，相信有一天会自我成为老板，做为代理商来说是一件很好的事，不要害怕他们的流失会给自我经营的产品带来影响，而是要鼓励帮忙他们创业和实现梦想。

六、培训

培训是需要引起高度重视的工作。随着市场竞争的加剧，许多经销商已经感觉到生意越来越难做，以前的经验已经无法确保自我能在商场上做长胜将军，因而充满了对学习、调整和创新的渴望。可是他们整天忙于生意，没有更多的时间去学习和创新，这时他们自然就会想到自我的伙伴——自我代理产品的厂家。其实生产企业一般经营管理都比较规范，制度相比较较健全，许多企业都有自我专门的培训部门。企业也必须意识到如何确保自我的经销商能够和自我同步成长，也是确保企业不断发展和提高的重要因素。

那么企业该如何开展经销商的培训工作呢？

1、了解经销商有那方面的培训需求。

2、企业的培训部门能够专门设立经销商培训部门来负责经销商的培训工作。

3、能够经过网络、内部报纸杂志专门登载有关经销商培训的文章供经销商参考。

4、能够召开局部经销商培训会议。

5、营销人员个个都应当成为培训师。企业的培训部门在对营销人员的培训中应当把如何开展培训作为培训题目来对营销人员进行培训。

6、企业需要收集不一样行业、不一样企业经销商的成功和失败的案例和资料，因为这些都是经销商培训时的绝对好材料。

七、关注经销商的利益

这是有效管理经销商的首要和最主要的工作。毋庸置疑，利益是经销商和生产企业合作维系的唯一纽带。可是真正关心经销商利益的企业和营销人员又有几个呢？试问我们的企业每年都在制定企业的销售目标和利润目标，然后把目标分解给经销商，可是谁有帮忙他们制定出每年应当从经销产品中获取的利润目标呢？当然企业会讲经销商赚多少钱是经销商的事。企业的营销人员每月每年都在为自我的销售任务忙碌，每个月底都在想办法让经销商多打款、多压货而绞尽脑汁，担心自我完不成任务拿不到奖金。试问有谁明白和关心过经销商本月能够赚多少钱？我们研究过经销商经销我们产品能够获取哪些利益了吗？

许多企业提出经销商是企业的战略合作伙伴，笔者很赞成这种提法。可是既然是合作伙伴，那么双方就应当是平等的。那么企业和营销人员连经销商经销我们的产品能够获取什么利益，能够赚取多少利润都搞不清楚，怎样能讲经销商是我们的合作伙伴呢？笔者讲到这，恐怕就会有人不愿意了。会讲我们是名牌产品，经销商经销我们的产品肯定会获取利益，肯定会赚钱，要不经销商怎样会给我们合作呢？是啊，经销商经销我们的产品可能会获取利益、利润。可是我们为什么要要求经销商对我们忠诚？为什么在经销商要经销利润高的竞品时，我们又要横加干涉呢？为什么我们要指责客户越来越不好管理，越来越不合作了呢？根本原因仅有一个，那就是我们忽视了经销商的利益管理。因为追求利益最大化不仅仅是企业的目标也是经销商的目标。

经销商如何从经销的企业产品中利益最大化也应当是企业研究的最重要的和首要的工作。经销商的利益最大化不仅仅是确保企业和经销商合作的纽带，并且也是确保经销商忠诚度和加大企业产品推广力度的根本。经销商的管理绝对不应当停留在对经销商的利用和控制上。

那么企业和营销人员怎样做好经销商的利益管理呢？

1、要首先搞清楚经销商经销我们的产品期望获取那些利益、利润。

2、我们有哪些措施是为了确保经销商的利益的，有效吗？

3、我们在什么情景下会损害经销商的利益。

4、经销商利益管理最重要的是经销商的利润管理。像关心我们的销量一样关心经销商的利润。

5、在给经销商制订年度和月度销售目标时，帮忙经销商制定年度月度利润目标，然后围绕这些目标制定营销策略。

6、在分析销售目标是否完成时，也分析经销商的利润目标是否完成。企业和营销人员应当把经销商经销产品亏损视为耻辱。

八、满足经销商的需求就是满足自我

经销商除了利益需求外，还有各种形形色色的需求，这都是需要企业和营销人员研究和管理的重要工作。能够说一个企业和营销人员如果能够准确明白经销商的需求并能够满足的话，那么经销商的管理就不会有任何问题。

那么企业和营销人员该如何去管理经销商的需求呢？

1、建立和经销商畅通的信息交流沟通平台，从中发现经销商的需求。例如此刻许多企业已经经过网络、内部报纸杂志、热线电话和经销商建立信息交流沟通平台。

2、对于经销商的需求，企业要备案，并由专门部门和专人负责。

3、对于经销商的共性需求，企业能够满足的，要经过企业的共同努力去满足。例如：提出“产品老化要更新换代”的需求；期望企业召开经销商大会；期望在企业报纸杂志设置经销商专栏；期望理解企业培训……

4、对于经销商的个性化需求，需要企业去满足的，企业要尽力去满足；需要营销人员去满足的，安排营销人员去满足。

5、营销人员在日常的工作中也要学会发现经销商的需求并尽可能去满足。千万不要认为有些工作不是自我职责范围内的事就不去做。例如有的经销商有让营销人员帮忙其做规划方案的需求，经销商的小孩学习不好，期望别人帮忙辅导小孩的需求，许多企业的营销人员都是科班出身，完全能够利用工作之余去满足经销商的这些需求。经销商不仅仅会对营销人员十分感激，并且全力支持营销人员的工作。

其实企业和营销人员经过对经销商的需求管理，能够帮忙经销商获取利润之外更多的附加值。笔者给营销的定义是营销就是经过满足营销对象的需求从而满足自我需求的过程。企业和营销人员千万不可认为自我为了满足客户需求而增加的付出。因为我们经过满足经销商的需求最终都会满足我们自我的需求。除非你满足的需求不是经销商真实的需求或经销商的心不是肉长的。

九、不要纵容经销商

笔者不断听到有企业的营销人员抱怨：自我经常给客户面子，有的事自我违背着原则给客户开绿灯，可结果客户不但不领情，反而变本加厉，其实笔者分析后发现这都是营销人员纵容经销商惹得祸。

经销商和企业的合作是建立在必须的游戏规则和制度规范之内的。经销商一旦出现违反游戏规则和触犯制度，就应当立即对其作出警告和作出相应的处罚。可是有的营销人员碍于面子或是和经销商关系走得太近，就装聋作哑，不管不问。结果就会使经销商认为违反游戏规则和触犯制度是正常的事情，甚至认为游戏规则和制度只可是是骗人的东西，企业的管理根本上升不到遵守游戏规则和制度管理的高度。一旦等事情恶化到不可收拾的地步，你再想去管他和处理他，他不给你翻脸才怪呢。

就像经销商拖欠货款一样，第一次他可能会不好意思，第二次他会有意拖延，到第三次他就会认为欠款是正常的事情，第四次恐怕就会肆无忌惮，会认为自我欠款有点少。这时你要求他不能再欠款，他会听你的吗？

所以企业和营销人员在对经销商的管理中必须要坚持必须的距离，游戏规则就是游戏规则，制度就是制度，违反游戏规则和触犯制度就要进行相应处理，否则纵容经销商的苦酒就要自我咽下。

十、管好经销商的下线客户

笔者发现许多企业在对经销商的管理过程中，很少的企业和营销人员能够真正做到管理经销商的下线客户，许多企业每年都在花费巨大的人力去统计企业的二批和零售客户，可是水分很大，因为统计的最基本数据都是营销人员来供给的，许多营销人员为了应付企业突然下达的统计任务，就会匆忙编制一份名单交企业交差。

其实经销商的下线客户管理，是一项繁重和讲究技巧的工作，它不仅仅要求企业和营销人员平常要做好经销商下线客户统计和分析工作，并且也要注意经销商下线客户的增减情景和分析工作。

经销商的下线客户的统计和分析不仅仅帮忙企业从宏观上找到企业销量增减原因和发现许多问题。并且企业和营销人员也能够从中找出经销商销量增减的原因和发现管理中所出现的问题并以此来调整营销策略。并且经过对经销商的下线客户管理，也是防止经销商叛变的最好的方法，因为没有那个经销商敢对自我下线客户了如指掌的厂家和营销人员大意的。